廠商倒逼經(jīng)銷商傾銷庫(kù)存，標(biāo)致4S店售后環(huán)節(jié)的獲利方式又受企業(yè)內(nèi)部調(diào)整后慘遭閹割，導(dǎo)致北京地區(qū)9家經(jīng)銷商內(nèi)部流動(dòng)資金幾近崩盤(pán)，2家正式提

廠商倒逼經(jīng)銷商傾銷庫(kù)存，標(biāo)致4S店售后環(huán)節(jié)的獲利方式又受企業(yè)內(nèi)部調(diào)整后慘遭“閹割“，導(dǎo)致北京地區(qū)9家經(jīng)銷商內(nèi)部流動(dòng)資金幾近崩盤(pán)，2家正式提出退網(wǎng)，另外2家也在向上級(jí)公司申請(qǐng)報(bào)批中。

“生意不是下棋,過(guò)程可以博弈,但結(jié)果必須共贏。”這句訓(xùn)誡中國(guó)企業(yè)幾十年為商之道的至理名言，卻讓有著合資背景又深耕中國(guó)市場(chǎng)10余年的東風(fēng)標(biāo)致無(wú)動(dòng)于衷。

7月27日，有經(jīng)銷商向汽車預(yù)言家透露，目前在北京地區(qū)的多家東風(fēng)標(biāo)致授權(quán)4S店正在與上層經(jīng)銷商集團(tuán)就更換經(jīng)營(yíng)品牌事宜進(jìn)行協(xié)商，部分經(jīng)銷商的單方退網(wǎng)申請(qǐng)目前已得到東風(fēng)標(biāo)致方面的準(zhǔn)許。

據(jù)了解，此次涉事經(jīng)銷商退網(wǎng)原因均來(lái)自于東風(fēng)標(biāo)致長(zhǎng)期銷量難達(dá)預(yù)期，經(jīng)銷商已久處虧損。從進(jìn)入2018年后，廠商倒逼經(jīng)銷商傾銷庫(kù)存車且傳統(tǒng)經(jīng)銷商從售后環(huán)節(jié)獲利的方式又受廠商內(nèi)部影響慘遭“閹割”，致使經(jīng)銷商內(nèi)部流動(dòng)資金幾近崩盤(pán)，運(yùn)營(yíng)受阻。

從2016年車市“轉(zhuǎn)冷”，每況愈下的神龍汽車就開(kāi)始了針對(duì)標(biāo)致品牌進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)2年的全面調(diào)整，補(bǔ)齊產(chǎn)品、人士變動(dòng)、公司搬遷，然而種種舉措均未能讓東風(fēng)標(biāo)致有效止損，如今廠商對(duì)經(jīng)銷商肆意而為的不平等運(yùn)作模式讓本就艱難的東風(fēng)標(biāo)致品牌再度雪上加霜。

庫(kù)存施壓迫使門(mén)店賠本銷車

一直以來(lái)，傾銷庫(kù)存車都是汽車企業(yè)與相關(guān)經(jīng)銷商無(wú)法逃避的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)。通常，企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商小量出現(xiàn)庫(kù)存均為正?，F(xiàn)象，這主要體現(xiàn)在前期主機(jī)廠與經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)需求的判斷有偏差，傾銷方式也主要針對(duì)庫(kù)存期限進(jìn)行7-9折不等的方式優(yōu)惠銷售。

但當(dāng)企業(yè)內(nèi)部庫(kù)存車出現(xiàn)積壓成患的現(xiàn)象時(shí)，這些庫(kù)存產(chǎn)品大都會(huì)進(jìn)行拆解后二次利用，或大批量低價(jià)格的傾銷給旗下二級(jí)代理商，為保證渠道健康大批量庫(kù)存產(chǎn)品多數(shù)不會(huì)直接流入企業(yè)一級(jí)代理商，以防止產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)品牌發(fā)展長(zhǎng)期發(fā)展有所干擾。

然而東風(fēng)標(biāo)致卻因企業(yè)內(nèi)部資金周轉(zhuǎn)壓力大，從2017年8月至今年5月陸續(xù)向經(jīng)銷商傾銷存期為6個(gè)月的庫(kù)存產(chǎn)品，其中主要以408、3008、508等老舊款車型為主。

一位北京匯京德通東風(fēng)標(biāo)致的工作人員向汽車預(yù)言家表示：“從去年下半年，店里的408就開(kāi)始了大尺度打折出售，這些車基本都是為期半年的庫(kù)存車，且均為廠家強(qiáng)制要求提車，其終端銷售價(jià)格比新車指導(dǎo)價(jià)低47000元左右，而該售價(jià)比經(jīng)銷商的進(jìn)價(jià)還要低3000元。”

標(biāo)致408

對(duì)于低于進(jìn)貨價(jià)銷售的舉措，汽車預(yù)言家了解到，迫于目前東風(fēng)標(biāo)致品牌力下行，終端銷售本就受到很大影響，加之東風(fēng)標(biāo)致轎車產(chǎn)品生命周期臨近末端，新產(chǎn)品未投產(chǎn)車型斷代，企業(yè)迫切希望暫時(shí)穩(wěn)固增量，便開(kāi)始向經(jīng)銷商以后期返點(diǎn)的形式倒逼其對(duì)庫(kù)存車進(jìn)貨，然而就算經(jīng)銷商達(dá)到預(yù)期銷量，廠商對(duì)每臺(tái)車的返現(xiàn)也基本維持在七八百元左右，在不考慮人員成本、店面成本以及運(yùn)營(yíng)成本的情況下，經(jīng)銷商依舊需要承擔(dān)銷售每臺(tái)車接近2000元的直接損失。

據(jù)了解，就在今年7月初，東風(fēng)標(biāo)致方面再次對(duì)華北地區(qū)經(jīng)銷商下發(fā)有關(guān)傾銷庫(kù)存產(chǎn)品的要求，并口頭遏制經(jīng)銷商低于進(jìn)貨價(jià)售車的舉措有擾亂市場(chǎng)現(xiàn)象的嫌疑，然而對(duì)于這樣走形式的“叫停方式”經(jīng)銷商卻選擇了停止進(jìn)貨來(lái)進(jìn)行抵制。

一位銷售人員向我們說(shuō)道：“賣不出去，銷量目標(biāo)完不成都是小事，我們標(biāo)致誰(shuí)家店現(xiàn)在都有數(shù)量不等的車壓在手里，幾百萬(wàn)的資金無(wú)法變現(xiàn)，再讓我們進(jìn)車就得讓店總?cè)ソ韪呃J”。

保險(xiǎn)盈利被“端”經(jīng)銷商被迫退網(wǎng)

數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)標(biāo)致2016全年銷量34.92萬(wàn)輛，相較2015年為40.61萬(wàn)輛下降14%，2017年?yáng)|風(fēng)標(biāo)致銷量再度下滑總量?jī)H為20.65萬(wàn)輛，因此2016年也被輿論稱為法系產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的“滑鐵盧之役”。

不過(guò)，銷量下探卻并沒(méi)有讓標(biāo)致經(jīng)銷商的盈利立刻受損，眾所周知，隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷鏈條愈發(fā)完善，在如今汽車經(jīng)銷商的生存法則中單車銷售僅作為整體利潤(rùn)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而汽車后市場(chǎng)則一直被視作經(jīng)銷商能否安身立命的根本，其中維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)服務(wù)、汽車金融都是經(jīng)銷商在產(chǎn)品售賣后的輔助利潤(rùn)點(diǎn)。

意味著雖然從2016年，東風(fēng)標(biāo)致銷量雖然持續(xù)下探，但經(jīng)銷商的獲利能力還沒(méi)有在當(dāng)年或次年就直接觸底，這種多米諾骨牌效應(yīng)反而要到推遲后的2、3年才會(huì)開(kāi)始凸顯。此前中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)曾表示：國(guó)內(nèi)新車銷售后三年內(nèi)在4S店的保養(yǎng)維修比重超過(guò)3年后的36.7%，而在4S店的直接續(xù)保率超過(guò)6.93%。

換言之，如果東風(fēng)標(biāo)致產(chǎn)品調(diào)整補(bǔ)齊速度快，在臨近空檔期時(shí)，熱銷產(chǎn)品在單車?yán)麧?rùn)與售后保養(yǎng)的增量可抵平2-3年前的保養(yǎng)利潤(rùn)缺失，從而平衡經(jīng)銷商層面的收益。

然而，2017年下半年到2018年上半年，后繼推出的4008、5005、2008車型卻沒(méi)有稱為爆款，甚至不及預(yù)期。數(shù)據(jù)顯示，2018上半年?yáng)|風(fēng)標(biāo)致累計(jì)銷量約為8.74萬(wàn)輛，同比再度下滑約9.4%，讓“抵平邏輯”失效，經(jīng)銷商信心再度受挫。

但恰恰在這樣的特殊節(jié)點(diǎn)上，東風(fēng)標(biāo)致內(nèi)部在續(xù)保業(yè)務(wù)上的管理再出問(wèn)題。據(jù)涉事經(jīng)銷商向汽車預(yù)言家爆料：“每家經(jīng)銷商都有深度合作的保險(xiǎn)公司，在車主續(xù)保過(guò)車中收取保險(xiǎn)返點(diǎn)，但在今年?yáng)|風(fēng)標(biāo)致方面干涉部分經(jīng)銷商續(xù)保合作公司的選擇，甚至公司內(nèi)部有人出售大量車主保險(xiǎn)信息，讓多家經(jīng)銷商續(xù)?？蛻艏s有4-6成不等的流失。”

據(jù)了解，在新車投保的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司對(duì)4S店的返點(diǎn)率高達(dá)商業(yè)險(xiǎn)總額的60%，而后期續(xù)保時(shí)，返點(diǎn)率在針對(duì)車主出險(xiǎn)次數(shù)的不同還能占到35%到50%不等，以一家一級(jí)代理的東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商一年1300輛銷售總量計(jì)算，單車保險(xiǎn)金額4000元，在刨除客戶續(xù)保的自然流失后，此次“保險(xiǎn)事件”也會(huì)讓涉事經(jīng)銷商每年縮減高達(dá)幾十萬(wàn)元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入。

此外，由于東風(fēng)標(biāo)致品牌二手車保值率較低，多數(shù)車主在超過(guò)3年或10萬(wàn)公里的質(zhì)保范圍內(nèi)大都脫離4S店自行保養(yǎng)，這就讓東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商在品牌持續(xù)下行后又迎來(lái)“保險(xiǎn)門(mén)”、用戶自行維修保養(yǎng)等眾多壓力最終無(wú)奈選擇退網(wǎng)。

有消息顯示，目前北京地區(qū)共有9家東風(fēng)標(biāo)致一級(jí)代理經(jīng)銷商，目前已有兩家確定更換經(jīng)營(yíng)品牌，兩家仍在與上層經(jīng)銷商集團(tuán)就退網(wǎng)事宜商榷之中。

技術(shù)難突破 后續(xù)產(chǎn)品質(zhì)量再遭質(zhì)疑

分解東風(fēng)標(biāo)致2018年1-6月的銷量可以看出，該品牌半年考核期內(nèi)轎車產(chǎn)品依舊作為該品牌熱銷產(chǎn)品，其中A級(jí)轎車308貢獻(xiàn)最大，半年總計(jì)達(dá)25464輛，緊湊型SUV產(chǎn)品4008與A+級(jí)產(chǎn)品408分占2、3位，達(dá)19505輛、15295輛。

雖然名義上，東風(fēng)標(biāo)致每年都拿出旗下一款主推車型挺進(jìn)市場(chǎng)，然而從2016年上市的308、408以及2017年上市的5008均沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷量。

標(biāo)致5008

而轎車產(chǎn)品中性能家轎“308S”、A+級(jí)轎車“408”以及B級(jí)車508均到達(dá)生命周期末端，從今年5月份開(kāi)始終端反饋的308s與508的銷量均為“0”，似乎著兩款產(chǎn)品已經(jīng)處于停產(chǎn)階段，而后續(xù)的轎車產(chǎn)品補(bǔ)齊最快也將于2018年第四季度才能問(wèn)世，此前有新聞爆出，全新一代東風(fēng)標(biāo)致408在外觀內(nèi)飾均有調(diào)整，但動(dòng)力匹配與老款產(chǎn)品相差不多，其中主推車型還將以1.2T小排量三缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)為主。

據(jù)了解1.2T與1.6T一直是標(biāo)致品牌主推的動(dòng)力選項(xiàng)，但1.2T三缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間中都備受消費(fèi)者詬病，其中發(fā)動(dòng)機(jī)故障燈常亮、發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)、高轉(zhuǎn)速行駛致發(fā)動(dòng)機(jī)驟停一直是消費(fèi)者主要投訴的問(wèn)題。

此前，由于1.2T車型終端銷量不濟(jì)，東風(fēng)標(biāo)致曾大批量批發(fā)給租車公司等大客戶，希望能夠以短期租賃的方式增加客戶體驗(yàn)數(shù)量，然而頻繁的質(zhì)量問(wèn)題卻一度讓接盤(pán)的租賃公司有苦難言。

一位一嗨租車的工作人員向汽車預(yù)言家表示：“標(biāo)致308S 1.2T車型發(fā)動(dòng)機(jī)故障燈常亮是客戶投訴較多的問(wèn)題，公司的維修人員一直也無(wú)法有效解決，消除故障碼后，偶然情況依舊會(huì)亮，曾出現(xiàn)過(guò)高速行車時(shí)油門(mén)失靈以及打火后劇烈抖動(dòng)的情況，目前這批車的使用年限將至加之維修品牌，公司已將華北地區(qū)的該車型全部下線。”

根據(jù)PSA集團(tuán)對(duì)后續(xù)產(chǎn)品的規(guī)劃中，由于新平臺(tái)EMP還沒(méi)有正式上線，因此國(guó)產(chǎn)新408還將繼續(xù)應(yīng)用老舊平臺(tái)進(jìn)行量產(chǎn)，而未曾升級(jí)的1.2T產(chǎn)品作為后續(xù)車型的主銷動(dòng)力后，此前就頻繁爆出的質(zhì)量問(wèn)題很難就此消除。此外備受國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)注的新508預(yù)計(jì)還要在2019年才有望于國(guó)內(nèi)亮相與問(wèn)世，這意味著東風(fēng)標(biāo)致未來(lái)還將經(jīng)歷很長(zhǎng)一段時(shí)間的產(chǎn)品空檔期。

截止發(fā)稿前東風(fēng)標(biāo)致官方尚未就此次事件作出回應(yīng)，汽車預(yù)言家正嘗試從廠家獲取更多信息。

關(guān)鍵詞： 東風(fēng)標(biāo)致 門(mén)店 庫(kù)存