商務大數(shù)據(jù)監(jiān)測，今年一季度電商直播超過400萬場，政府官員、企業(yè)家、央視主持人、明星紛紛加入其中。今年618，淘寶直播一天達成51億成交額
商務大數(shù)據(jù)監(jiān)測，今年一季度電商直播超過400萬場，政府官員、企業(yè)家、央視主持人、明星紛紛加入其中。今年618，淘寶直播一天達成51億成交額，抖音一哥羅永浩618首場直播成交總額超9132萬，董明珠最新一場直播活動銷售總額達到65.4億元……
驚人的成交量吸引著無數(shù)商家，但上游新聞·重慶商報記者了解到，直播帶貨背后有著一套準入標準。尤其對于頭部主播而言，直播不是你想播，就能播。
產(chǎn)品之爭：兩個字決定能不能播
“找主播直播帶貨，選品這一步最為關鍵，直接決定能不能播。”重慶辣有引來力餐飲管理公司營銷總監(jiān)梅浩說，他們公司旗下“金牌干溜”每月直播十幾場，多次登上李佳琦、葉一茜、李湘等頭部主播直播間。
按照流程，商家首先對接主播的招商團隊，后進入“選品”環(huán)節(jié)。“商家需要遞交一個表格，羅列出想上直播的產(chǎn)品亮點、利益點、傭金比例等。”梅浩表示，主播團隊會內(nèi)部審核，決定播不播該產(chǎn)品。
審核的經(jīng)過，主播團隊通常不會公開。“有些主播會告知我們選品沒通過的原因，有些主播直接告訴結果——‘不過’。”梅浩對記者說。
“上直播的產(chǎn)品一般篩兩遍，一是團隊篩，看產(chǎn)品是夠符合主播定位，價格是否足夠優(yōu)惠，有無賣爆的潛力等。二是主播篩，團隊篩過的產(chǎn)品拿給主播看，主播決定播不播，也出現(xiàn)過某些頭部主播不喜歡產(chǎn)品，不播的情況。”廣州某MCN機構負責人梁女士稱，選品審核基本是主播團隊說了算，特別是頭部主播，話語權極大。
通過選品審核，商家和主播團隊才開始討論費用、試樣、排期，期間需要多長時間視主播團隊情況而定。上游新聞·重慶商報記者采訪了解到，和李佳琦、薇婭這樣的超頭部主播合作，從接洽選品到開始排期，時間在一周至一個月不等。
價格之爭：怎么定價，主播說了算
“每個主播都想拿到最低折扣。”重慶某品牌負責人周靜說，主播收益由坑位費和銷售提成組成，產(chǎn)品價格越低，越容易賣爆，主播收益也隨之增加。另一方面，低折扣也間接反映主播的江湖地位，商家只愿意給頭部主播獨家折扣。
“選品時，商家就要遞交上直播產(chǎn)品的折扣，若主播團隊認為產(chǎn)品折扣不夠低且商家不愿意協(xié)商，在選品階段就把你pass了。”梅浩說，主播團隊可能會給一些建議，比如單件5折做不了，可以試試第二件半價。“商家接納建議還是有機會上直播的。”他補充道。
為保證商家給到最低價，主播團隊還會和商家簽訂保價協(xié)議。一位商家向上游新聞·重慶商報記者透露，他們之前與網(wǎng)紅主播陳杰合作，當時支付了2萬元的保證金，以保證主播直播后一個月該產(chǎn)品不降價。“保證金在直播一個月后退還。”
收益之爭：一場直播主播旱澇保收
直播帶貨成交總額屢創(chuàng)新高，但這并不代表商家一定賺了錢。“請主播帶貨，價格高且有風險”是所有商家的共識。
上游新聞·重慶商報記者從阿里v任務了解到，像薇婭、李佳琦這樣的頭部主播普通場次報價在4萬左右，像618這樣的大促活動，他們的直播報價最高超過60萬元。
“不管直播有沒有翻車，主播都有坑位費保底。”一位不愿透露姓名的商家告訴上游新聞·重慶商報記者，此前明星李現(xiàn)帶貨重慶產(chǎn)品，收費為5萬元坑位費加30%銷售提成，但有商家直播一場只賣了1萬元左右，賠本賺吆喝。
直播帶貨效果與直播時長、播出時間段、主播現(xiàn)場發(fā)揮有著密切聯(lián)系，但記者調(diào)查了解到，絕大部分主播不會作出類似承諾。
“我們找李佳琦、烈兒寶貝、張大奕等頭部主播直播過，簽合同時都不涉及直播時長等細節(jié)。”重慶某商家李先生稱，曾經(jīng)有一次他們產(chǎn)品播出時間特別靠后，導致只賣出幾百份。
頭部主播大多不保證直播內(nèi)容，“他們直播時可能打開你的產(chǎn)品用一用，吃一吃，這種帶貨效果最好。有時候就直接對著鏡頭介紹一下產(chǎn)品。”李先生稱。
縱觀直播帶貨全流程，頭部主播們擁有絕對的話語權，這或許與當下頭部主播少，流量過于集中有關。以淘寶直播為例，李佳琦和薇婭的粉絲均超過2500萬，粉絲數(shù)排第三的雪梨，粉絲比他們少了1000多萬。
縱深
直播帶貨市場規(guī)模近萬億，專家稱要建立協(xié)同共治機制
2019年，中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元，艾媒咨詢預計，2020年規(guī)模將達9610億元，同比增長121.53%。
中南財經(jīng)政法大學數(shù)字經(jīng)濟研究院執(zhí)行院長盤和林表示，為了促成直播帶貨長效發(fā)展，一方面，直播平臺要加強自我管理建設，監(jiān)管職責，建立資格審查以及評價機制，規(guī)范平臺內(nèi)商家行為。另一方面，要建立準入機制，引導主播走專業(yè)化之路。“直播帶貨有自身的路徑和方法，未來會越來越成熟，會形成產(chǎn)業(yè)化和專業(yè)化。未來可能直播會非常普及，隨隨便便一個場景，一個地方都可以做直播，這需要主播具有一定的專業(yè)知識與能力作為支撐，才能提供更好的服務。”
他建議，相關監(jiān)管部門應加快監(jiān)管制度建設，提高違法成本，對涉及到的涉及多方利益主體，建立協(xié)同共治機制，促進直播走向?qū)崿F(xiàn)標準化、規(guī)范化、制度化之路。
關鍵詞： 電商
