在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，順應趨勢是一個基本原則。不過，前提是要找對趨勢。東邊日出西邊雨，很多時候，這邊的天是晴的，那邊的天卻在下雨，

在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，順應趨勢是一個基本原則。不過，前提是要找對趨勢。東邊日出西邊雨，很多時候，這邊的天是晴的，那邊的天卻在下雨，站在不同的地方，所采取的戰(zhàn)略也截然不同。

就拿實體經(jīng)濟去杠桿來說，反映在金融體系中，銀行等金融機構(gòu)是去杠桿的典型代表，但就互金機構(gòu)而言，可能加杠桿才是正確的策略。

（一）

2015年以來，國內(nèi)首提供給側(cè)改革，去杠桿成為宏觀層面的新趨勢。從數(shù)據(jù)上看，2015-2017年，社會融資規(guī)模依舊保持上漲，2018年1-5月，強監(jiān)管加持下去杠桿快速見效，社會融資規(guī)模同比下降1.47萬億元，降幅15.63%。

從社會融資的內(nèi)在結(jié)構(gòu)上看，去杠桿是通過影子銀行體系的清理實現(xiàn)的，信托貸款、委托貸款等表外業(yè)務同比均為負增長，隨著表外業(yè)務回歸表內(nèi)，銀行表內(nèi)貸款占比從72.1%提升至89.6%，成為社會融資的絕對主力。

第一個問題來了，銀行等持牌金融機構(gòu)去杠桿，互金是不是可以趁虛而入，加杠桿、搶客戶呢？

一般來講，影子銀行體系覆蓋的客戶有三個特點：

一是不受監(jiān)管待見，多屬于調(diào)控類行業(yè)客戶，如房地產(chǎn)、地方融資平臺、產(chǎn)能過剩行業(yè)等，所以不得不依賴影子銀行體系的資金支持。

二是能承受較高的貸款利率，影子銀行體系的資金來源多為理財產(chǎn)品，資金成本高，高來高去，給到借款人的利率也高。

三是信用風險相對可控，這個是傳統(tǒng)金融機構(gòu)的風險偏好和理財產(chǎn)品的剛兌屬性決定的，投資者端不承擔風險，倒逼理財產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)把控實質(zhì)風險，對于真正高風險的客戶，也會避之不及，不是什么客戶都敢做。

上面這三個特點，其實很契合互金平臺的客群定位。一旦傳統(tǒng)金融機構(gòu)退出，互金平臺是否可以撿個漏呢？

膽子大的（指不在乎合規(guī)性的平臺）當然可以，現(xiàn)在不少平臺仍在發(fā)行大標產(chǎn)品，產(chǎn)品類別公然標注為“定向委托投資”、“收益權(quán)轉(zhuǎn)讓”等被互聯(lián)網(wǎng)資管新規(guī)點名的產(chǎn)品模式，反正P2P行業(yè)處于整改期，平臺樂意打擦邊球，敢于承擔后果就可以。近期，監(jiān)管機構(gòu)再次提示整改期間的“雙降”要求，某種程度上也是在提示此類撿漏的平臺，莫要頂風作案，更不要做接盤俠。

對于多數(shù)平臺而言，尤其是市場各方重點關注的巨頭，撿漏這條路是走不通的。因為傳統(tǒng)金融機構(gòu)有資管新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)也有互聯(lián)網(wǎng)資管新規(guī)，傳統(tǒng)金融機構(gòu)做不了的，互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)也做不了，各種變相發(fā)行理財產(chǎn)品的大標模式都被叫停了。

第二個問題來了，既然不能撿漏，那么銀行去杠桿，互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)可以作壁上觀么？反正也沒啥影響。

錯了。金融體系去杠桿的背后還有一句話，就是金融要服務實體經(jīng)濟。所以，去杠桿，實則是調(diào)結(jié)構(gòu)，有退更有進，退的只是影子銀行體系客戶，是為脫虛；其他的實體經(jīng)濟企業(yè)，則要加大扶持，是為向?qū)?，尤其是普惠金融客群?/p>

所以，普惠金融客群里的優(yōu)質(zhì)用戶，既是互金機構(gòu)的核心客群，也已經(jīng)成為去杠桿階段銀行業(yè)的目標客群，一場硬仗是避不開了。

（二）

前幾日，筆者和某國有大行的朋友聊天，據(jù)他所說，因為2017年“三個不低于”指標——即小微企業(yè)貸款增速不低于各項貸款平均增速，小微企業(yè)貸款戶數(shù)不低于上年同期戶數(shù)，小微企業(yè)申貸獲得率不低于上年同期水平——完成得好，獲得定向降準1個百分點，釋放了千億規(guī)模的資金，2018年，全行打算繼續(xù)發(fā)力“三個不低于”，爭取再獲獎勵。

普惠金融，有些銀行在喊口號，更多的銀行則在發(fā)力探索。最明顯的變化，是這些年銀行對零售業(yè)務的重視。

信用卡業(yè)務已經(jīng)覆蓋了金字塔頂端的用戶。截止2017年末，信用卡覆蓋了約2.8億人，待償還余額5.56萬億元，其中，計息結(jié)欠余額約為2.03萬億元。以至于，消費金融領域?qū)ｉT有一個場景，叫做信用卡賬單代償，數(shù)百億的市場規(guī)模，已經(jīng)孵化出了一家上市公司。

信用卡現(xiàn)金分期利率較高，為了滿足核心客群的現(xiàn)金貸款需求，銀行普遍加大了對消費貸的投入力度。通過借鑒互聯(lián)網(wǎng)消費金融模式，無抵押、純線上、利息低，產(chǎn)品體驗有了質(zhì)的提升。在客群選擇上，聚焦于“有數(shù)”客群經(jīng)營，該類客群在銀行內(nèi)部有明確可查的資產(chǎn)、代發(fā)等信息，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)表現(xiàn)，具有較優(yōu)的信用及穩(wěn)定的還款能力。

由于銀行的一貫穩(wěn)健風格，銀行發(fā)力消費金融并未對互金機構(gòu)帶來太大的震懾。相反，互金平臺普遍把自己定位為“服務于傳統(tǒng)金融機構(gòu)服務不足的客群”，言外之意，要與銀行差異化發(fā)展、錯位競爭。

不過，在我看來，有點一廂情愿了。

互金機構(gòu)口中所謂的“銀行看不上的次級群體”，究竟是個什么概念呢？什么是次級群體？

我們習慣于根據(jù)收入水平來給客戶分層，默認高收入群體為優(yōu)質(zhì)客戶，中低收入群體為次級客戶。銀行服務高收入的優(yōu)質(zhì)客戶，互金機構(gòu)服務中低收入的次級客群，井水不犯河水，其樂融融。是這樣嗎？

當所謂的次級客戶，既能承受較高的利率，又有良好的還款記錄時，不就是優(yōu)質(zhì)客戶嗎？至于收入的高低，與還款能力有關，可通過借款額度進行調(diào)節(jié)，與還款意愿并沒有直接的關系。

互金機構(gòu)的核心客群，即所謂的次級群體，銀行之所以服務的積極性不足，主要是因為缺乏數(shù)據(jù)，也不愿意做小白鼠?，F(xiàn)在這些客戶在互金平臺上產(chǎn)生了征信記錄，清清楚楚地表明自己是個好客戶，銀行還有什么理由拒之門外呢？

2017年，銀行業(yè)新發(fā)行信用卡1.23億張，其中約14%通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)行。說明了什么？說明銀行已經(jīng)對互聯(lián)網(wǎng)平臺的核心用戶張開了懷抱。

不要再說什么高收入、低收入，按時還款的都是好客戶。

（三）

當銀行攜資金成本優(yōu)勢，進入互金機構(gòu)的核心客群挑選用戶時，對互金機構(gòu)而言，留住核心用戶便不能再是一句空話，應當在戰(zhàn)略層面予以重視。

怎么留呢？銀行用低利率搶人，互金機構(gòu)可以用高額度留人，對核心客群加杠桿。

真正優(yōu)質(zhì)的用戶，不必擔心額度給得太高，因為在消費金融產(chǎn)品過剩的今天，這些客戶不缺額度。你不給，有人給，你給了，客戶也未必足額使用，但敢于給額度本身對客戶而言是加分項。

記得有一段時間，同事們爭著辦一家城商行的信用卡，我也辦了一張。這張卡除了額度高——是同期其他銀行所給額度的3倍以上——之外，實在沒啥亮點。后來，陸續(xù)辦了不少信用卡，也注銷了不少信用卡，唯獨這一張，很少用到，但也會一直留著，以備不時之需。

舉這個例子只是想說明，對貸款類產(chǎn)品而言，額度本身也是核心競爭力。當你不能拼利率、拼優(yōu)惠時，可以嘗試拼額度。

其實，除了對優(yōu)質(zhì)客群加杠桿之外，從整體發(fā)展策略上，也應保持加杠桿的姿態(tài)。實體經(jīng)濟在去杠桿，金融體系也在降杠桿，但作為定位普惠金融的機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或許應該反其道行之，繼續(xù)加杠桿。

一方面，普惠金融群體一直存在融資難問題，不存在杠桿率過高的問題，本就不是降杠桿的對象；另一方面，對互金平臺而言，增長是解決很多問題的根本手段。

關于中國GDP增長，一直有一個“增速不能低于8%（后來是7%，現(xiàn)在是6%）”的說法，認為增速低于8%時，就業(yè)會出問題，從而引發(fā)一系列問題。反過來，一旦經(jīng)濟能保持快速增長，很多難題自然可以化解，畢竟，蛋糕在擴大、收入在增長，每個人都很滿足。

其實，互金機構(gòu)當前也面臨很多問題，比如不良的問題、融資（或IPO）的問題、轉(zhuǎn)型的問題、人才的問題等等，統(tǒng)統(tǒng)都可以通過高增長化解。持續(xù)地保持高增長并不容易，但起碼在主觀意愿和戰(zhàn)略層面，要有保持增長的意愿，要敢于加杠桿。

（四）

投資學中有句話，叫永遠不要和趨勢作對。逆勢而行，需格外小心。逆信貸周期而行，最大的坑就是做了接盤俠。

所以，在去杠桿周期中加杠桿，務必要堅守普惠金融領域。資金退出的領域，都是重災區(qū)。市場充分競爭，信息也足夠透明，很多時候主觀上想撿漏，撿的通常是雷。

當然，P2P并不在建議范圍之內(nèi)。P2P行業(yè)仍處于整改期，受“雙降”要求的限制，規(guī)模不能增長。只不過，不能增長，終將不是長久之計。

關鍵詞： 銀行